Để giải thích rõ, chúng tôi xin đưa ra ví dụ sau. Những câu nói này phản ánh chính xác suy nghĩ của người đó. Bằng cách kết tội người đó đã làm mọi chuyện, bạn sẽ có được lời thú tội liên quan đến những gì thật sự người đó đã làm – mà với anh ta, đến thời điểm này, vẫn chưa phải là chuyện gì to tát, nếu xét theo những gì bạn đang quy kết cho anh ta.
Do đó, nó sẵn lòng chấp nhận những lời nói tiếp theo. Đây là cách tốt nhất vì nó có tác dụng ở nhiều cấp độ. Người đó nghĩ mình có lý do để nói dối.
Bạn đang muốn được thật sự thảnh thơi; bạn muốn một chuyến đi vui bất tận. Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này. Thông cảm: “Tôi không thể tin những gì Sam nói.
Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy. Trên hết, hãy nhớ rằng kẻ có lỗi thường muốn đưa ra câu trả lời thật nhanh. Thêm nữa, nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và bàn tay người đó siết lại hoặc buông thõng, đây là dấu hiệu chứng tỏ sự tự vệ và rút lui.
Nhưng bàn tay, cánh tay, chân và bàn chân đều có thể cung cấp thông tin nếu chúng ta quan sát cẩn thận. Các câu hỏi sau đây được dùng để hỏi những ứng viên có triển vọng nhằm quyết định xem người đó có phải là người trung thực không. Trong ví dụ này, bạn nghi ngờ người bạn đời của mình có tình nhân.
Người đó chỉ muốn thuyết phục bạn rằng mình đang nói thật. Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý. Bây giờ nếu anh tự nghĩ trong lòng về điều tôi muốn nói với anh, thì hãy cứ nói ra.
Hãy nã đạn nếu bạn vẫn không hài lòng. Bạn có thế thượng phong vì bạn đang kiểm soát cuộc trò chuyện -bạn đang giữ tất cả các quân bài. Trong ví dụ này, bạn nghi ngờ người bạn đời của mình có tình nhân.
“Có lẽ chúng tôi đã hết sản phẩm này rồi. Mẹ muốn có thể tin con. Mặc dù vậy, với phần lớn các trường hợp, những nhân tố này không đáng kể và có thể bị bỏ qua.
Điều này sẽ làm cho đối tượng của bạn lo lắng, bạn có thể thay đổi chiến lược. Các kỹ thuật mới mẻ trong cuốn sách này sẽ giúp bạn xác định được mình có bị lừa dối hay không. Dù thế nào chăng nữa, khi bạn nghe thấy câu “Tôi không biết,” hãy thử một trong những câu hỏi sau đây:
Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất. Bạn sẽ phát hiện những người chuyên nghiệp – từ các con bạc chuyên nghiệp cho tới các nhà thương thuyết bậc thầy – luôn tìm cách ngăn bạn nhận ra sự thật một cách khách quan. Đây là thứ mà hầu hết mọi người không lưu tâm.