Tuy nhiên, có những hành vi không hề đơn giản và không hẳn do vô thức, ví dụ như chọn lựa câu cú diễn tả ý tưởng cụ thể. Khách hàng của anh ta một vận động viên điền kinh hàng đầu thế giới ‒ đang đe dọa sẽ bỏ thi đấu trong khoảng sáu tháng. Một giám đốc mới nhậm chức rất muốn làm việc gì đó để tạo dấu ấn.
Khi thực hiện việc này, bạn có thể dễ dàng dự tính được điểm mình kết thúc đàm phán. Chính vì thế, mục tiêu của chúng tôi là kinh doanh trong những môn thể thao cá nhân, đặc biệt là những môn thể thao quốc tế. Hãy viết ra giấy (nhờ thế khuyến khích sự đúng giờ) và phân phát theo danh sách đến từng người.
Tôi đã có bản thỏa thuận và cảm thấy mình không thể thất bại. Trong bất kỳ tình huống kinh doanh nào, nếu bạn có thể giữ thái độ khách quan, nhất là khi sự việc đang trở nên gay gắt, thì tự nhiên khả năng quan sát của bạn sẽ tăng lên. Michaels đúng là con người thần thoại trong ngành truyền hình.
Đồng thời cũng nên tránh những câu hỏi có thể mang lại câu trả lời Có hoặc Không. Tôi nói với anh ta rằng tôi sẵn sàng lắng nghe anh ta song không thể giúp gì được, vì ưu tiên lớn hơn của tôi là phải ủng hộ cơ cấu quản lý của công ty. Một mối nguy hiểm khác khi có ưu thế trong đàm phán là bạn sẽ có xu hướng chỉ cần đạt được thỏa thuận chứ không nhất thiết phải là thỏa thuận tốt nhất.
Hãy bắt đầu với những điều tốt đẹp nhất, hay những điều mà bạn nghĩ sẽ là tốt đẹp nhất. Tuy nhiên, người ta lại thường cảm thấy lúng túng khi phải làm điều đó. Và sau đó, tôi sẽ nhắc đến vấn đề thù lao để xem ông ta có xem xét trả cho chúng tôi mức lẽ ra chúng tôi đáng được hưởng hay không.
Chính vì những lý do trên nên muốn trở thành một nhà quản lý giỏi, bạn phải là một người thật sự tự tin: tin tưởng ở người làm việc cho bạn và đủ tin tưởng vào chính bản thân để loại bỏ những cảm giác lo sợ trên. Thông thường, một cuộc gặp càng thân mật bao nhiêu thì mọi người càng ít cảnh giác bấy nhiêu. Một trong những vấn đề lớn nhất mà người ta thường gặp là việc bán hàng ngày nay hình như kém quan trọng hơn cách đây 20 năm.
Có lẽ bạn đã thất bại rất nhiều trong quá trình bán hàng. Tìm hiểu báo cáo công tác phí cũng là một cách đoán biết con người. Nhưng để thường xuyên làm được việc này, tôi phải có năm tủ quần áo ở năm địa điểm mà tôi thường xuyên ở và một tủ quần áo nhỏ tại văn phòng làm việc.
Bạn đã bao giờ xem một chương trình đối thoại hay phỏng vấn trên truyền hình và thốt lên: Ồ, người này đang lo lắng quá! hoặc À ha, câu hỏi đó khiến anh ta lúng túng!? Trong hầu hết mọi cuộc gặp gỡ làm ăn, những người tham gia luôn đóng vai trò nhất định, do vậy, khi có người phá vỡ trật tự thì nhất định sẽ xảy ra sự rạn nứt nào đó. Trên thực tế, có đến 99,999% các công ty đều như vậy.
Điều này cũng đúng với Arnold Palmer, và chính điều này khiến ông càng trở nên nổi tiếng hơn. Rất nhiều thương vụ được đàm phán thành công là nhờ cá tính của người đàm phán, họ là người luôn cho rằng đã tham gia thì sẽ phải làm bằng được. Các cố vấn và bạn tốt sẽ mang lại cho bạn những mối quan hệ hiệu quả trong kinh doanh.
Thủ thuật là phải biết cách thích ứng biết khi nào nên hòa nhập trong khi vẫn thể hiện được mình. Một trong những khó khăn lớn nhất của việc ủy quyền là những nhà quản lý thường tự coi mình là những nhà chuyên môn hơn là người quản lý các nhà chuyên môn. Ví dụ, ngành công nghiệp điện toán gia dụng không thành công cho tới khi nó giải quyết được vấn đề hình ảnh của mình.